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连锁经营业

来源:首页 | 时间:2019-04-15

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  连锁经营是一种商业组织形式和经营制度,是指经营同类商品或服务的若干个企业,以一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理,把独立的经营活动组合成整体的规模经营,从而实现规模效益。是一种经营模式。

  连锁销售是企业的产品通过连锁店铺销售的同时还通过广大推销员把它加以推广,或由推销员直接把产品介绍给消费者并从中获得一定比列的提成。

  2005年12月1日,《直销管理条例》正式颁布实施,进入一个崭新的阶段,无店铺自愿连锁销售完成了历史使命;人际网络的营销,进入有法可依的正规化操作,相关行业统称为直销业,而非法的人际网络依据同年颁布实施的《禁止传销条例》,统称为传销(含变相传销)。

  第一、连品牌 品牌可以说是连锁企业的生命,它可是说是连锁企业服务和质量的保证。连锁企业之所以能够得到持续快速的发展,一定程度上也是连锁企业的品牌效应在不断放大的过程。

  “定位”一词是由美国人艾.里斯和杰克.特劳特在1972年在《广告时代》首先提出并加以推广应用的。里斯和特劳特认为,定位是针对现有产品的创造性的思维活动,是指要针对潜在顾客的心理采取行动。这就是说,要将产品定位在潜在顾客的心中。该战略无论对于连锁组织还是其他发展形式的企业均适用。 品牌定位的核心是STP,即细分市场(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和具体定位(Positioning)。无论是和教育、饮食、百货、美容等等有关的连锁组织都需要确定优先确定所在行业的细分市场特性,并从细分市场的归类中得到组织的目标市场定位,连锁店的目标市场确定可以最终导向性的确定其店址的设立,只有正确的选择目标市场才可能按照定位要求得到最大化的收益。连锁企业们在创立初期就明白的是:组织资源有限,在不同的细分市场都会遭遇不同的竞争对手,只有明确的、具有竞争优势的战略定位才可以奠定品牌可持续成长的基础。

  在给自己的品牌予以定位以后,在发展分部或者是加盟商的过程中,就应该是选择相同的(相似的)目标市场,减少分店之间的差异,这样,就不至于使自己的品牌的定位发生错位。因为分部或者加盟尚的经营可以增强品牌定位和价值,也可能因不慎的行为而导致品牌受损。 由于各个分部或者是加盟商因其处的位置不同,当地的生活习惯和消费习惯也会有所不同,这就给连锁品牌的扩张带来了一定的难度,这就更需要加强对品牌扩张的管理,慎重扩张。

  品牌管理体现在统一的店面设计、统一的服务流程、统一的产品品质和价格之中。其主要内容包括:关注到品牌价值的认定,作为收取加盟权利金的依据之一;建立品牌贡献的KPI(品牌指标体系),监督销售终端在品牌方面的贡献或损害。

  标准化可以说也是连锁企业的一个特性。在连锁企业中,标准化是保障企业进行低成本营运的基本原则,是配送中心和采购职能部门大规模高效运作的前提,这与战略目标的唯一化和明确化紧密相关。而且,连锁经营想要系统管理下属分部和加盟商,需要更加简单的方式和更短的途径,需要更加简单的程序完成复杂的问题,无疑,标准化是个好办法。连锁企业之所以叫连锁,就是因为企业的标准具有可复制性。标准化的内容有很多。主要有以下几种:

  1、店铺标准化。无论企业如何扩张,都必须制定自己的主营业态,并且要有标准化的门店,要求统一管理,统一进货,统一标识,统一培训,统一促销,统一价格,统一服务。这样,有利于保持企业的统一品牌形象,确保消费者对品牌的统一的清晰的认知。个性化的门店会造成事实上的单店经营,难以实现真正意义上的连锁管理。如果要求单店对不同商圈采用个性化竞争手法,商品库存资金利用效率由门店负责,就会导致整个企业的经营最终依赖于各个单店的经营绩效,同时必然带来扩张和管理上的困难,这与通过连锁经营实现快速扩张和规模效益是背道而驰的。

  2、业务流程标准化。流程的标准化需要具备单一、简单、固定等特征。包括销售的标准化、库存的标准化、结算方式的标准化以及顾客服务的标准化等等。业务流程标准化的好处是显而易见的。首先,它有利于确保品牌定位的清晰性,确保对品牌的有效管理。其次,这样也有利于总部加强对分部及加盟商的考核和管理。

  业务流程标准化的前提是店铺的标准化。如果店铺都是个性化的,每个店铺的管理就不可能统一,更多地依赖于“人治”而不是“法制”,从而使得管理随意性增强,最终造成没有流程的混乱局面。

  3、管理方式的标准化。连锁企业管理方式的标准化主要包括企业总部对分布或加盟商的主要管理人员实行统一的培训,还有就是在对各个分店的业绩考核上,主要是用销售额、品牌贡献率等指标来考核。管理方式的标准化的一个重要特征就是用数字说话,因而,又被称为管理数字化。用数字管理企业虽不是最好的,但数据的产生是最真实的,我们如果能够将数据加以系统的收集、整理、提炼、分析,形成一套能够指导经营的信息加工系统,不论谁有没有经验,只要通过数据都能够对经营做出正确认识,那样我们的管理将更加简单化,管理的透明度和可控性将大大提高,比起我们凭个人经验管理和经营会有天壤之别。

  文化连锁是连锁的最高境界。由于连锁经营并没有一般企业那样严格的隶属关系,相对属于一种松散性的“联邦”性质的组织联合体,总部给予分部或者加盟商的权利较大。因此,总部对于分部或者加盟商的实行有效管理的难度是比较大的。这个时候,除了我们之前说的实行标准化管理以外,还必须有文化上的管理。文化管理的内容主要包含有两个方面的内容:

  一是培养分部和加盟商对企业远景、理念、企业价值观的认同感,培养分部与加盟商对连锁品牌的主人翁意识,增加连锁企业的向心力和凝聚力,以便使他们能够自觉的维护连锁品牌的形象,并为连锁品牌的发展献技献策。 如果分部和加盟商不能对连锁企业总部的企业文化没有认同感,没有一种对连锁品牌的强烈的归宿感,奢望他们主动参与连锁品牌的维护,我认为是徒劳的。而目前国内的连锁企业在对其分部和加盟商进行培训时,往往容易忽略这一点,这样,就很容易造成分部和加盟商只注重自己的利益,而对品牌的整体形象和企业的整体利益有所忽视。

  二、对消费者而言,每一种品牌都应该意味着一种文化。发展连锁店时,在连锁了标准化的同时,更应该注重连锁企业外在的品牌文化。在这一方面做的比较好的是麦当劳、肯德基等国外连锁品牌。如麦当劳经营的不仅仅是汉堡和炸鸡等快餐,它的产品的背后有一个巨大的企业文化系统在支持。消费者在麦当劳消费的主要目的不仅仅是吃饭,还在于享受那种独特的文化氛围。 我国的经济现状摆在眼前。“产销瓶颈化”所以企业面临改革,造成了就业机会减少,社会压力增大,许多人失业,为了能减轻社会压力,解决“产销瓶颈化”问题,我们以连锁销售的经营方式,销售优质产品,连锁销售就是把我们以往传统的销售于网络销售有机的结合在一起,许多大企业公司都在运用网络,二十一世纪将是网络世纪,电脑连网、人际网络都将成为当今社会的潮流。

  正规的连锁销售行业产品明晰、价格合理,严格遵从市场的价值规律,不会破坏市场的正常经营秩序。行业的运作模式、利润来源以及从业人员的工资计算以及发放公开透明、人人平等。如果有人说有个行业如何好,但是不提产品只说模式,不说利润来源,只说你能赚多少钱,不说风险,只说让你如何快速成功,那么这就几乎是非法传销的嫌疑。

  连锁销售的大趋势是必然的,前景也不容置疑。但是在这个大趋势里面,不乏一些急功近利而违规炒作和只图一时之利益而浑水摸鱼的伪装分子

  即由拥有技术和管理经验的总部,指导传授连锁店各项经营的技术经验,并收取一定比例的权利金及指导费,此种契约关系即为特许连锁。特许连锁总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势,从而转移指导,让连锁店能很快的运作,同时从中获取利益,连锁网络才能日益壮大。因此,经营技术如何传承,则是特许经营的关键所在。

  就是指总公司直接经营的连锁店,即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态,此连锁型态是总部采取纵深似的管理方式,直接下令掌管所有的零售点,零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”,意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种 “管理产业”。

  即自愿加入连锁体系的商店。这种商店由于是原已存在,而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立或不符合“特许加盟条件”,而又要借助总部成熟的连锁体系独立开设的商店。所以自愿连锁在名称上可以有别于特许加盟店。自愿加盟体系中,商品所有权是属于自愿连锁的店主所有,而系统运作技术及商店品牌的专有信息则归总部持有。所以自愿连锁体系的运作虽维系在各个连锁店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上,但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提,另一方面自愿连锁商店保持自主性的运作,所以,自愿连锁实际可称为“思想的产业”。意义即着重于二者间的沟通,以达到观念一致为首要合作目标。

  又称资本经营,(资本运作还包括:连锁销售,资本孵化,民间合伙私募,互助式小额理财)是中国大陆企业界创造的概念,它指利用市场法则,通过资本本身的技巧性运作或资本的科学运动,实现价值增值、效益增长的一种经营方式。简言之就是利用资本市场,通过买卖企业和资产而赚钱的经营活动和以小变大、以无生有的诀窍和手段。发行股票、发行债券(包括可转换公司债券)、配股、增发新股、转让股权、派送红股转增股本股权回购(减少注册资本),企业的合并、托管、收购、兼并、分立以及风险投资等,资产重组,对企业的资产进行剥离、置换、出售、转让,或对企业进行合并、托管、收购、兼并、分立的行为,以实现资本结构债务结构的改善,为实现资本运营的根本目标奠定基础。

  (2)正确的解释:资本运作=资金(有形)+人际关系+社会关系+文化。未来学家和经济学家已经告诉我们:进入21世纪人类面临的四大趋势:一是互联网,二是网站,三是网络教育,四是以家庭生意为主导的网上生意。也就是说,无论你在做什么,如果不是在网上,就一定会被这个趋势所淘汰!要不电子商务,要不无商可务!所谓资本运作,即利用有限的一切可以产生价值的资源,运用市场法则,通过资本本身的技巧性运作,达到资本创利的最大化。

  连锁经营业的模式起源于1859年,由两名在美国上哈佛大学的犹太学生发明,它的精髓是采用了数学几何倍增学原理,后来被广泛用于商品销售领域。西方国家称之为“亮点经济”,意思就是说这个模式无论放到哪里,哪里就能迅速致富。1998年4月21日传销取缔后,由原国务院副总理,前外经贸主任石广生,原广东省委书记等率中国商务代表团在新加坡亚太地区经济贸易交流会上发现引进,并于同年5月12日正式投放于广西的玉林.来宾.广东的东莞等地,在一贫一富的两块“试验田”里做“封闭式”的试验运行,当时国家以招工的名义把新疆建设兵团王震的部队带到玉林,并在玉林成立了9个经济开发区为行业的实验奠定基础。国家给他们最大的扶持来参与这个项目的试验和开发,这就是连锁销售最早的始作俑者.....

  1998年国家引进投放两广时叫:“连锁经营”,“阳光工程”等,行业运行至05年叫“自愿连锁销售”,07年9月称为”资本运作”。09年中央界定为“民间经营合伙私募经济”,2010年至今有“资本孵化”之称。资本运作的涵义非常广,例如:企业兼并.收购.发行股票.证券.资产重组等等,无一例外都是运用了资本运作。这些都是企业融资.整合资源使其做大做强的法宝和手段。

  打开北海资本运作”的潘多拉魔盒,其实质是一群“三高”人员共同谋布的新式传销。相较于以往传销,云聚北海的传销者,明显具有“高收入、高学历、高情商”的特征,而他们的掳获目标,也多是全国各地“成功人士”“优秀人才”,其中不乏离退休的政企干部。传销正在这里变异,走向高端。像一颗迅速膨大的毒瘤,北海的“1040工程”已侵害到北部湾的经济和社会肌体,公安部展开飓风行动后北海传销得到一定遏制,广西的省会南宁成为了新的重灾区。

  “1040工程”,一个被编织成“国家秘密政策”的谎言,在北部湾的上空幽魂般盘旋多年。 谎言并非高明,然而说得多了,很多玄而又玄的故事,就再也不是传说——— 至少在北海,从各方涌向这里从事“资本运作”者已成千上万——— 官方说法是6000多人,而民间流传的数字却达二三十万。

  首先,需要在推荐人的带领下,到当地的工商银行,用自己的身份证进行申购,这个项目最早的准入门槛是3800元,行业经过10年的发展,也越做越大,挣钱也越来越快,69800元是根据最早股金推算出来的。每人69800元,次月银行返还19000元,剩下50800元,接下来,你要寻找3个合作伙伴,也就是要发展3个下线个下线元,还要每人再发展他们的3个下线变243,你直接或间接吸纳的金额已经达到了(1+3+9+27+81+243)×69800=25407200,其中45%上缴国税,剩下10%上缴个人所得税所以你会得到25407200*(1-45%-10%)=11433240折去各项所谓的费用后你会得到1040万。

  每个从外地来这里的人,大都是被骗来的,而传销讲课人员不再像以往那样囚禁听讲者,而是给你自由,拿一些表面很成功的东西吸引你主动出钱。当你一旦出了这笔钱,想要“收回成本”,就得留在广西,做同样拉下线的工作。豪华公寓其实就是一个幌子。

  看到的“生意伙伴”,其实就是传销人员,他们有许多都是大学毕业生,有些年龄大的人也是退休知识分子。高学历成为传销授课者的一个砝码,用来搪塞那些对此有怀疑的人,“你看***,以前是老师,现在都不干了,来参加这个项目。”这样的话,在广西的朋友处总能听到。

  夹杂咸味的空气从海边吹向城市。正午,烈日下的闹市区人潮如鲫。红灯闪过,绿灯亮起,蝗虫般的摩托车、三轮车将街心淹没,各种汽笛声和拉客仔的吆喝声响成一片。

  40多岁的贵州客老陈骑一辆电动车穿行其中。老陈要去的地方,是位于市中心的北部湾广场。走进广场,老陈指着树荫一角,告诉记者,两年前的一个上午,就是在这里,他的两个贵州籍老乡持刀对砍。两人是兄弟。结果弟弟被当场砍死,哥哥被砍中脖子,用衣服包着伤口逃走。

  和老陈一样,两兄弟都是从贵州过来搞“资本运作”的。弟弟姓徐,哥哥姓林,两人是分随父母姓氏的同胞手足。“小弟把大哥忽悠来,钱投进去了,大哥想把钱要回去没拿到,差不多7万-10万元的样子,两个人互相埋怨,小弟就约了大哥到广场决斗。”

  老陈所述看似离奇的这场兄弟“决斗”,在当地媒体的报道中得到证实。据记者查阅,在2008年10月31日和2009年6月22日的《南国早报》上,分别对此事作了连续性报道。其中2009年的后续报道称:一对贵州亲兄弟在传销钱财分配产生矛盾,持尖刀斗殴,弟弟被哥哥刺死。6月19日上午,北海市中级法院对这起故意杀人案作出一审宣判,哥哥林凌被判有期徒刑12年。

  “这几年,很多外地人被忽悠到北海来,搞‘资本运作’,像这样的悲剧还多得很。”老陈站在两年前的凶杀地,充满忿恨。2008年上半年,还在贵州水城县经营一家汽车用品店的他,被一个战友叫来北海旅游,随后加入战友的“组织”搞“资本运作”,两年先后投入了30多万,却收效寥寥,想把钱要回来,却一直抽身不得。老陈的怨恨,夹杂着自己的懊悔。

  和老陈一样,绝大多数从外地来北海来的“淘金客”,都是被这里一种叫“资本运作”的项目吸引而来。在当地,这个项目还有另外一种颇显气魄的称谓:1040工程。

  何谓“1040工程”?简单说,就是入伙时先交69800元,购买21份、每份3800元的份额,入伙次月,“组织”会退19000元,实际出资额即为50800元。然后你的任务就是发展3个下线个下线人的时候,即可晋升为老总,开始每月拿“工资”,直到拿满1040万元,就从“组织”里出局,完成“资本运作”。

  但如何通过69800元的投资,实现1040万元的收益,这其间的计算过程,老陈说,他虽然做了两年,但连自己都没真正搞清楚,“很复杂,只有到了老总这一级,才会线年受战友鼓动,真正加入“资本运作”这个“行业”后,老陈才发现,拉下线并不像想象般容易。一年过后,老陈从自己身边的战友、朋友、亲友中好不容易拉来2个下线年他曾返回贵州,打算放弃这个“行业”,然而“我回去又考虑、分析了很久,觉得这个行业还是可以做,就又到北海来了”。

  这回激励老陈“重返旧业”的,是对“1040工程”背后“宏观政策”的重新考量。“说实话,第一次来北海,总觉得还是传销,做起来没底气,回去看了一些材料,又把这件事反复琢磨了一下,最后虽然还是很困惑,但觉得他们说得也有道理,没准这真是中央和地方政府暗地支持的一项‘国家政策’,要不然,在北海做这个的都是非常精明的人,能力、水平在我之上,为什么那么多人会从事一项看似陷阱的事情?而且这么多年政府说是打击,他们依然在那干?”

  老陈所说的“国家政策”,是北海传销“行业”内部对“资本运作”、“1040工程”的一种自我解读。大意为,由外来人口在北海操作近4年的这个项目,实际是由中央操盘,在北部湾布局,暗中实施的一个“国家秘密政策”,目的是利用该项目为北部湾吸聚资金,带动北部湾的经济发展,实现中国经济增长的第四极。

  这种上升为“国家战略”的氛围,即便不是从事“资本运作”的人,在北海的街头也能随意地感受到。每到黄昏和夜幕降临,许多街区的夜市书摊上,便能看到数量繁多、用以介绍“资本运作”的各种期刊、书籍和小册子,虽然有的印刷装帧精美,但明眼人一看就知道是非法出版物。

  7月10日夜,记者花15元钱在书摊上买了两本《中国特色》和《法制下的资本运作》,里面提到,国家某领导人在一次“传销商座谈上表示,对正当经营的传销企业,提出‘允许存在,限制发展,严格管理,低调宣传’的方针”,“……五级三阶制的销售模式,不是传销,但要低调发展,地方政府要保护”。

  老陈说,在“组织”里,为了说明地方政府对北海“资本运作”是暗地保护的,对媒体每次报道打击传销的行动,说成“这是国家在调控,假装打击,吓跑那些胆小的,也是为了保护更大的团队”。

  另一个给了老陈信心的是,他在北海生活亲眼所见,在北海,到处是操着各种方言的外地人,而这些人“大多数都跟我一样做这个行业”。在北海的许多住宅小区、宾馆酒楼,也随处可见挂着外地牌照的小轿车。“如果政府真的打击,把传销人员都赶走了,北海就会变成一座空城,当地的商品房、出租屋、餐饮等行业就会一落千丈。”

  于是,2009年的夏天,老陈再次从贵州南下北海。这次他换了一个“组织”,倒是没被打击过,但业绩却仍然上不去,半年后的他又熬不住了。

  打击传销,政府态度一直很坚决。中央和自治区领导,无论是从国家利益,从北部湾利益,还是从其他个人利益来讲,都不可能对传销姑息纵容。北海要建设宜居城市,传销会带来一系列负面问题,会破坏一个地方的经济,有些人会说房子好租了,但这些是短暂利益,是没有远见的。维护好北海的治安环境,政府绝不可能姑息,更不可能谈什么保护和支持。这些所谓的政策都是传销者利用北部湾经济发展的政策来炒作。

  外界流传在北海做传销的人数不实。北海本地人有四五十万,其中市区30多万,加上流动人口市区共50多万,公安部门统计的流动人员也才17万人,不可能有二三十万人搞传销!公安部门统计在北海做传销的人员数字是6000多人。

  “大量传销人员的存在,推动了北海经济的发展”。传销对经济没有什么推动,搞传销的人没有几个是真正买房的,他只是把钱晃来晃去,一个线骗一个线,上线都把钱拿走了,都买房了他还赚什么钱?对租房,大量传销人员被遣返后,租金会下降一点点,但没有太大影响。 政府对传销其实一直都在打击,已经连续端掉了一些大的传销窝点,已有大批传销人员被逮捕、被刑拘,或被遣送回家。相较以往,北海的传销组织和传销人员已大大减少。

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